开店之初，地段不成熟，生意几乎没有什么钱赚。然而，随着经济发展，城市化进程的扩展，这家小店终于等到了春天，别看小店只有 40 平方多点，然而到了2010年左右，每天营销额平均高达6万多元，年销售额高达 2000 万元。

这是绝大部分南方人做生意的模式，先从一个小店开始，代理经销一款好产品，等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。同样是这个商业区域的另外一家店，是家小超市，仅做为王老吉的终端区域经销商，只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货，仅经销王老吉一项就年赚纯利上百万元，还不算小超市所涉及的其它烟酒代理。

所谓树大好乘凉，正是这个意思。同时也正是因为这棵大树，遮住了风雨烈日，却也挡住了很多空间。

所谓树大好乘凉，正是这个意思。同时也正是因为这棵大树，遮住了风雨烈日，却也挡住了很多空间。

油漆店老板从来不做营销，除非立邦总部有支持活动，才跟着做。店老板认为如果总部没有这个计划支持，营销的钱都要自己掏，而自己现在的店已经很赚钱了，又不是卖不出产品，不需要做活动了。

从油漆店老板的话里我们可以了解到，为什么大部分的实体店铺没有营销，只是坐等顾客上门？最大的原因不在于他们不懂营销，而是因为他们认为：现在生意不错，不需要营销。

他们认为营销是雪中送碳，而非锦上添花，这些店老板认为只有生意差的时候，才需要做营销，而且他们认为“营销是需要花大价钱的。”

这位老板需要更新的观念有三点：

首先，营销是让人赚钱的。第二，有很多种营销方式不需要花大价钱，有时候甚至是零成本的。第三，越是生意好的时候，越需要营销，这是为将来生意不好时打基础。

像这个油漆店，只要做三件事就可以马上让他赚到更多的钱。

第一、为产品进行套餐打包。如果仔细统计客户群体就会发现，某类客户往往倾向某类产品组合。比如作为油漆来讲，有底漆、面漆、木器漆等分类，而这里面又可以分为非常多的小类，有环氧富锌底漆、水性丙烯酸漆、抗碱封闭底漆等，面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性、无机料等等。80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱，不知如何选择。

因此，这时候决定客户选用哪种油漆的，往往是价格。有钱的客户，无论在底漆、面漆、木器漆，都会选择高档产品，经济型客户，则是另外一种省钱选择，而工程客户，又是一种选择。这些不同的产品选择，形成以价格为决定因素的产品组合。高档组合、经济组合、工程组合等。那么，他只需将这些产品组合进行套餐打包，针对性进行销售，就可以立即提高销售量。不仅减少客户挑选的时间迅速成交，而且能降低服务成本和不必要的库存，更重要的是，套餐打包能销售更多的东西。

第二、改变销售观念。他卖的不是油漆，他卖给家装客户的是关于家的憧憬，他卖给工程客户的是成为长期伙伴的友情。油漆店老板在给客户介绍产品时，几乎全部是在现场根据客户需要进行销售讲解，而其中的大部份问题都是大同小异，往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项。但是，有一些问题是深深地隐藏在客户心中，没有说出来的。正是因为这些问题，决定了客户选购何种产品。这些问题，是客户使用你的产品想获得的心理满足和快乐幸福。

家装客户购买你的油漆，不是用来喝的，而是用来装饰家的，是让家变得更有品味、更有感觉。因此，你销售油漆，要知道如何去激发客户关于家的联想，要向客户描绘使用某种油漆后，会是怎样的一种愉悦，无形的心理需求往往比有形的物质价格高上无数倍。

另外：对于那些专业问题的解答，除非是有长期的销售经验，否则无法确切地知道答案。这也是绝大部分实体店铺老板面临的问题，如果明天换一个全新的销售员，怎么做生意？因此他们需要将这些信息编辑成书面材料，不要偷懒。

第三、利用羊群效应，每天在墙上挂一个销售更新表。写上今天卖给哪家客户了，客户的简单情况等。比如“**小区，刘先生，三房两厅 104 平方，2010-6-22 订货，2010-6-25送货”。

这样做不但增加了新客户购买的决心，而且大部分新客户会询问与己类似的已购客户的情况。例如：张先生是新客户，自己的房子刚好也是三房两厅，那么就肯定会询问刘先生的用漆情况，是哪个档次、多大用量，此时就是销售产品组合套餐的大好时机。

以上这三件事，并不需要花很多钱，落实起来也不困难，并且不管从事什么行业，以上这三个营销技巧只要稍加修改，马上就能应用到自己的生意当中。

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